#1.
Le product-market fit, c’est quoi ?
Le product-market Fit est l’adéquation parfaite entre un produit/concept et son marché. Pour faire simple, c’est quand un concept plaît aux consommateurs, qu’il trouve sa place sur le marché.
#2.
Pourquoi le product-market fit est-il si important ?
Le PMF est l’objectif de tous les entrepreneurs, c’est la clé de la réussite.
Si votre concept n’atteint pas sa/ses cible(s), il finira certainement par échouer même si votre idée est bonne.
C’est un concept facile à comprendre mais plus difficile à atteindre. Certains ont de la chance et trouvent directement leur PMF mais la plupart du temps, c’est un processus de test et de recherche qui prend du temps.
Lorsque vous avez atteint votre PMF, vous pouvez alors commercialiser votre concept à une plus grande échelle. Attention, il faut d’abord trouver votre PMF avant de penser au développement de votre croissance.
Certains consacrent trop de temps et d’argent dans le marketing payant et les partenariats pour préparer le lancement de leur concept mais si le produit n’a pas trouvé sa cible, les efforts ne serviront à rien.
Exemple de PMF pour un projet développé par Deuse :
Tafsquare :
Pour arriver à ce résultat, l’entreprise a effectué des adaptations progressivement jusqu’à ce qu’ils trouvent ce qui fonctionne réellement.
Au départ, c’était une mise en relation entre professionnels de tous les secteurs. Puis, ils ont dédié leur plateforme uniquement aux professionnels de la construction. Enfin, Tafsquare est devenu la plateforme actuelle qui permet aux particuliers de trouver des professionnels de la construction. Grâce à toutes ces modifications, ils ont atteint leur PMF.
#3.
Comment atteindre votre product-market fit ?
Choisir votre catégorie de produit :
Vous pouvez choisir la catégorie des nouveaux produits/concepts (qui comporte plus de risque) ou la catégorie des produits/concepts pré-existants (avec plus de compétitions et d’attentes mais moins de risque car les clients savent déjà comment comparer et acheter des produits comme le vôtre).
L’idéal est de trouver votre place entre les deux marchés.
Pour les produits/concepts pré-existants, il faut analyser votre marché, comprendre les segments et trouver comment y pénétrer.
Pour y arriver, vous pouvez copier un concept déjà sur le marché mais cela vous apportera beaucoup de problèmes et vous pourrez difficilement arriver premier dans votre catégorie.
Une bonne solution est de copier en partie un concept déjà sur le marché et d’y apporter des nouveautés. Andrew Chen (associé général chez Andreessen Horowitz et conseiller et investisseur pour des startup technologiques) propose de copier à 80% et d’innover à 20%. Créez un produit/service que les consommateurs comprennent parfaitement avec une innovation suffisamment claire.
Il faut majoritairement réfléchir au marché, à l’axe de différenciation, etc. pour atteindre le PMF.
Collecter les retours de vos utilisateurs :
Lorsque vous lancez un concept sur le marché, vous pouvez collecter les retours de vos premiers utilisateurs. C’est grâce à ces feedbacks que vous saurez si vous êtes sur la bonne voie ou non.
Vous pouvez discuter avec eux pour savoir ce qu’ils pensent de votre concept. Vous saurez alors sur quels éléments vous concentrer.
Vous pouvez aussi leur soumettre un questionnaire pour en savoir plus. Vous pouvez en rédiger un vous-même ou utiliser des questionnaires existants qui permettent de valider le PMF.
Attention, les feedbacks des utilisateurs peuvent être utiles mais ne sont pas obligatoires. Gardez en tête que les gens ne savent pas toujours ce qu’ils souhaitent.
Steve Jobs n’était pas un adepte des études de marché. Pour lui, c’était même une perte de temps.
Il disait d’ailleurs : “Ce n’est pas le boulot des consommateurs de savoir ce qu’ils veulent”.
C’est comme ça que nous arrivons au point suivant : en plus de récolter les avis des utilisateurs, il faut aussi analyser leur comportement car il y a une différence entre ce qu’ils pensent et ce qu’ils font.
Analyser le comportements de vos utilisateurs :
En plus de s’intéresser à ce que pensent vos clients de votre concept, il faut aussi regarder ce qu’ils font, comment ils se comportent avec. Il faut donc mesurer l’engagement de vos utilisateurs.
Pour ce faire, concentrez-vous sur la rétention car c’est une des métriques les plus significatives pour la validation de votre PMF.
Acheter votre produit/concept est une première étape vers votre PMF mais si vos clients continuent de l’utiliser, cela représente une validation encore plus importante.
En effet, un achat sans utilisation peut dire que votre campagne marketing est bonne mais pas forcément votre concept.
Pivoter si nécessaire :
Si vous peinez à atteindre votre PMF, n’ayez pas peur d’apporter des modifications à votre concept ou même de pivoter complètement si cela est nécessaire.
Cas de petites modifications :
Vous vous êtes rendus compte que vous êtes sur la bonne voie grâce aux feedbacks et aux comportements de vos utilisateurs.
Faites attention à différencier les demandes qui vous permettront d’atteindre le PMF et celles qui ne sont pas utiles et risquent de vous éloigner de votre but. Vous ne pouvez pas répondre à toutes les demandes.
Analysez le comportement de vos clients pour voir ce que vous pouvez encore améliorer. Dans cette situation, ce seront des petites modifications et non un pivot complet.
Cas de pivot :
Au contraire, vos feedbacks vous ont montré que vous êtes partis dans la mauvaise directement et qu’il faut opérer des changements si vous souhaitez atteindre votre PMF.
On parle, ici, de gros changements, pas simplement ajouter quelques fonctionnalités. Andrew Chen explique d’ailleurs que ça ne sert à rien d’ajouter des fonctionnalités pour trouver sa place sur le marché, il faut plutôt retravailler votre concept.
Dans vos feedbacks et vos analyses, il se peut qu’une fonctionnalité sorte du lot. Vous pouvez peut-être décider d’axer votre concept sur cette fonctionnalité en particulier et de laisser tomber celles qui n’intéressent pas vos utilisateurs.
Le problème peut venir aussi de votre approche, vous ne ciblez peut-être pas les bonnes personnes, pas de la bonne manière,... Retravaillez en profondeur votre business plan.
Ne négligez pas les retours de vos utilisateurs et vos analyses car ils permettent de savoir quels changements vous devez faire.
Si vous ne trouvez pas votre PMF dans les premiers mois, il faut réagir rapidement et faire évoluer votre produit avec des petites ou grandes adaptations.
Exemples de pivots réussis :
Instagram :
Instagram était, au début, une application qui permettait de partager ses plans et ses photos sur base de sa localisation et qui s’appelait Burbn. Ses créateurs se sont aperçus qu’une fonctionnalité était beaucoup plus utilisée que les autres : le partage de photos. Ils ont alors décidé de centrer leur application de cette fonctionnalité. Burbn s’est transformé en Instagram, la plus grande plateforme de partage de photos.
YouTube :
Au départ, YouTube était un site de rencontre basé sur l’utilisation de vidéos mais les trois créateurs ont directement changé d’idée (quelques jours après sa sortie) pour devenir la pateforme d’hébergement de vidéos que l’on connaît.
#4.
Conclusion
Le PMF doit être votre priorité si vous lancez un produit/concept sur le marché, bien avant vos campagnes marketing.
Il faut parfois du temps pour l’atteindre, testez, améliorez encore et encore votre concept jusqu’à ce qu’il trouve sa cible.
Choisissez bien votre marché (nouveau ou pré-existant), interrogez vos utilisateurs et analysez leur comportement pour savoir ce que vous devez changer et si c’est nécessaire, n’ayez pas peur de pivoter.
Sachez que vous n’atteindrez jamais définitivement votre PMF car le marché est en perpétuelle évolution, vous devez donc adapter votre produit continuellement.
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